200 潜规则
林振华摆出了虚心求教的姿态，吉拉蓬估计也是觉得眼前这个中国年轻人属于可造之才，便毫无保留地给林振华讲起了贸易课。Www.feiazw.coM
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俗话说，不说不知道，世界真奇妙。林振华是个搞技术的，他心目中的设备销售，就是把一套东西做出来，给人家装上，就万事大吉了。而在国际市场上，设备销售中的猫腻多得很，安装、工人培训、维护、配件，所有这些都能挣钱。尤其是在技术水平存在代差的国家之间，利用技术上的落差来进行讹诈，几乎就是国际惯例了。不这样做的，那就是典型的傻子。
林振华报出化肥成套设备的价格是245万，直接忽略掉了安装费用，这就是典型的不懂行情。林振华是按着中国国内的劳动力成本来计算安装费用的，所以会认为这笔费用无足轻重。他不曾想过，在像泰国这样一个严重缺乏重工业技术工人的国家里，像汉华厂里那样的高级技工，该有多高的身价。
其中，在中国的情况也是如此，中国在引进设备的时候，要请外国技师前来调试，付出的劳务成本也同样是天价。一个德国的小『毛』孩子跑到中国来，一天挣的钱，就够一个普通中国工人一年的薪水了。
落后并不一定会挨打，但是挨宰是免不了的。
“吉拉蓬处长的意思，我明白了。”林振华感激地点着头，“这件事怨我没说清楚。其实，那天我在商业部向素差厅长报的价格，只是设备和安装的价格，其他的价格是不含在内的。”
吉拉蓬一本正经地说道：“林先生，既然我们要进行合作，你们就应当把所有涉及到的价格都说清楚，否则就缺乏诚意了。”
林振华道：“好的，我详细地向你介绍一下吧。为了保证设备运行中的安全，我们建议贵国派出50名管理人员和技师到中国去接受培训。我们收取的培训费用是非常低廉的，每人只需要3000美元，总共是15万美元，当然，住宿是自理的。”
“唔，这个费用是比较合理的。”吉拉蓬点头道。
“为了设备日常维护的需要，我们建议每套设备应当配备一套维护所需的专用工具。这些工具，我们就按成本价销售好了，每套只需要5万美元。”
“这是必需的。我们不能总是依赖他人来维护我们的设备。”吉拉蓬严肃地说，“内阁的意思，也是希望我们能够实现独立自主。”
“还有，我们所提供的设备，说明书全部是中文的。我想，贵国的工人在阅读中文方面，可能存在一些障碍。如果需要把说明书翻译成泰文，需要收取少量的费用，也就是5万美元左右吧。”
……
两个人你一言我一语地，不知不觉便凑出了200多万美元的加价，这样算下来，4套设备的总价款达到了1200万美元。同时，双方也敲定，这1200万美元中，有50万是支付给吉拉蓬的“咨询费”，将由林振华负责存入可靠的海外银行，再把账号提供给吉拉蓬。
“林先生，我发现和你们中国人做贸易，是非常愉快的事情。”吉拉蓬最后这样说道，“***人的设备价格非常高，而且在合作的诚意方面，也远远不及林先生。”
“那是自然的，中国人民对于邻邦一向都是非常友好的，而***人则一向是侵略成『性』的嘛。”林振华说道。
吉拉蓬面有愤怒之『色』地说道：“我爷爷当年，也是参加过抵制日货行动的，他一直教导我们，一定要记住***人对我们泰国人民犯下的血泪罪行。”
大化肥设备的事情，就这样谈定了。吉拉蓬交代林振华，务必尽快安排人把进一步的详细资料递交过来。下一步，泰国方面将安排与引进设备相关的部门、企业派出代表前往中国实地考察，如果一切顺利的话，泰国方面希望中方尽快开始生产，确保设备尽早投产。
说完这些事，吉拉蓬开始和林振华聊起了闲天，他好奇地问道：“林先生，恕我冒昧。据我所知，在中国，进出口贸易都是由国家经营的。可是你却说你这家贸易公司是你的私人产业，这是什么原因呢？”
林振华对于这个问题是早有准备的，他故作神秘地笑了一下，说道：“吉拉蓬先生，如果我说我和中***方有点交情，你会相信吗？”
“我明白了。”吉拉蓬恍然大悟地说道，“难怪林先生如此年轻，就能够成为一家进出口贸易公司的总经理。原来是将门虎子啊。”
呃……我好像没这样说吧，林振华有些郁闷了。很显然，吉拉蓬是把他理解成了一个上面有人罩着的官二代，不过，这样也好吧，有个神秘的背景，能够让吉拉蓬对自己更加信任，这对于未来做生意，也是有好处的。
“我听说，吉拉蓬先生的家庭背景，也是非常显赫的啊。”林振华反过来说道。
吉拉蓬得意地说道：“其实也算不上什么显赫吧，我爷爷当年对国家是有一些功劳的，至今我的两个叔叔还在军方担任着一定的职务。”
“怎么，你和军方有联系？”林振华敏感地追问道。
“说得上一点话吧。”吉拉蓬道，“怎么，林先生对于与军方做生意也有兴趣？”
林振华迟疑了一下，对一旁的舒曼做了个手势，舒曼会意地站起身，退出了包间。吉拉蓬见林振华如此慎重的样子，表情也变得严肃起来了。
“吉拉蓬先生，实不相瞒，我这次到贵国来，主要的任务是想为军方销售一些产品。至于化肥设备嘛，这只是我个人的一些利益而已。”林振华说道。
“能透『露』一下具体是什么产品吗？”
“海军方面的。”林振华一点一点地吐着实情，同时紧张地观察着吉拉蓬的表现。
吉拉蓬想了几秒钟，然后问道：“你说的，不会是轻型护卫舰吧？”
这回林振华反而惊讶起来了：“没错，正是轻型护卫舰，吉拉蓬先生是从哪里得到的消息？”
吉拉蓬道：“说来也巧了，我的一个叔叔，恰好就是海军方面，他曾经交代我帮他了解过国际军火市场上轻型护卫舰的行情。前几天，他告诉我说，来了一批中国人，有意向海军销售一艘护卫舰，让我帮助他整理一些有关中***工水平方面的资料。想不到这么凑巧，要卖护卫舰的，居然就是你。”
“真的太巧了。”林振华喜出望外。
在此前，林振华一直在发愁如何牵上泰***方的线，方继雷虽然能够帮他约上人，但要发展更进一步的关系，方继雷就指望不上了。在东南亚这种地方，两眼一『摸』黑地做生意，难度是非常大的。更何况，军方的情况与政界、商界还不一样，如果不了解其中的潜规则，你纵然有再好的产品，也是枉然。
现在有了吉拉蓬这条线，真可谓柳暗花明。他刚和吉拉蓬谈定了一个分赃协议，已经符合了“四大铁”中的第三项，属于一起分过赃的铁哥们了。
“吉拉蓬先生，你的叔叔在海军能说得上话吗？护卫舰这件事情，你能不能从中周旋一下？至于酬劳嘛，我想吉拉蓬先生是完全可以放心的。”林振华直截了当地说道。
吉拉蓬道：“林先生，我需要先了解一下你们的产品情况。过去这段时间，我替我叔叔查过相关的资料，对于护卫舰多少也有一些了解。如果你们的产品能够符合我们的要求，牵线这种事情，我是非常愿意效劳的。”
“好。”林振华道。
在接受销售护卫舰的任务之后，林振华曾经专门到舰艇院去呆了几天，认真地了解了一下有关轻型护卫舰的各项指标，甚至对各种海军作战模式也有所涉猎，因为要与对方讨论护卫舰的销售，就不可避免地会涉及到这些内容。
所有这些信息，都是在与对方接触时需要提供的，所以也算不上是什么秘密。林振华把这些情况一五一十地向吉拉蓬做了介绍。
吉拉蓬认真地听完，点了点头，说道：“就我的感觉来看，你们提供的这款护卫舰，与我国海军方面的需求，倒是比较吻合的。”
“那是自然的，我国海军和泰国海军的的战略都属于近海防御型，所以咱们两国的海军装备，肯定是相通的。”
“你们这样一条护卫舰，预期的销售价格是多少？”
“8000万。”林振华答道。
在出发之前，张智方曾经组织有关方面的专家讨论过护卫舰销售的价格问题，大家的意见不尽相同，有些认为应当按国际市场的行情，卖到1亿美元一条，有些认为应当按成本加利润的原则，标价2000万人民币即可。最后确定下来的价格，是按4000万美元来进行报价，最终的底线是在3000万美元。
护卫舰在国内的交付价，是1500万元人民币，按汇率计算，约相当于600万美元左右。如果最终能够以3000万美元出手，那就是国内价格的5倍，军工方面对于这个价格是非常满意的。
林振华对于4000万这个价位，也觉得比较合适。不过，他事先考虑好了，在报价的时候，可以报到6000万，留出2000万的余地用来讨价还价。刚才与吉拉蓬聊过之后，他的心思活跃起来，觉得当初张智方等人定出的5倍报价也是过于保守了。在存在技术差距的条件下，一套化肥设备都能够报出5倍的价格，更何况是军火呢？
想到此，他便把原来定下的6000万一下子抬到了8000万，等着吉拉蓬的反应。
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