我做销售的那些年
第四十二章 产品选型
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当得知这一结果,余长还是微觉讶然,原以为只会分三个包,但现在平白多出了一个,原本预定的蛋糕再次被分小。

接下来是产品选型,与其说产品选型是供应商和客户之间的博弈,不如说是厂家和资本方之间的博弈。

因为租赁项目的支付方式是“代为支付”,资金并不直接打入政府账户,而是由海投资本直接打给中标方,因此,在数量,指标,参数不变的前提下,追求利润最大化是海投资本接下来要做的事,而作为甲方的元城政府同样也希望用最少的钱,买到最好的产品。

当然,厂家之人都应该不傻,为了保障供应商的利润,不大可能直接向资本方报价,但事情都有阴阳两面,不能排除有些厂家通过这种方式恶意竞争。

这也是为何要成立小组委员会的原因之一,从元城整体利益考量,小组委员会所选产品定然要符合本地方使用的具体需求,将产品选型的话语权交给小组成员,也间接避免了资本方和厂家联动的局面出现。

这也是为何先前,厂家之人都各自出招,频繁拜访各部门网安中心的根本原因,厂家不管哪家公司来中标,他们的首要任务是将自己的产品定入项目。

但在此项目中,道玄科技不一样,作为供应商的道玄,按照黎思言的指示,接下来既要做供应商的工作,也需充当厂家的角色。

县委的这一消息一传出,

黎思言的电话便打来:“余长,听说分包的事情已经定下,接下来就是产品选型?”

余长应了一声,接着道:“嗯,这个消息我也是刚刚知道。”

“产品选型的委员会小组成员,目前我们手中掌握的有多少?”黎思言言语中似乎有点着急。

她为何会着急?着急不应该是厂家的事么?

如果我们能够拿下一个包,无论客户选择什么品牌,我们都能保障合理利润,不亏呀。

余长道:“目前的小组成员还没有最终确定,前期有可能会成为小组成员的客户,我都拜访过。”

黎思言道:“嗯,那便好,如果确定了小组成员,我们第一时间沟通。”

余长应了一声,挂断了电话,接着又给柴宁发信息:“宁姐,接下来便是产品选型了。”

柴宁依然只是回应了一声,便再不多言。

余长本想将和黎思言的对话告知她,见她并未有更多回应,他便打住。

接下来的一周,余长多次拜访了政府网安中心、医疗网安中心、教育网安中心、公安网安中心等,拜访的频率都保持在一周两次或者三次。

经过一段时间的拜访,和这几个部门的负责人都混得相对较熟,期间也约了几个人吃饭喝酒,但对方依然没有明确表态,只说尽力而为。

尽力而为的背后是给予的承诺和诱惑不够,余长知道,但目前而言,局势还未最终明朗,他还不能够完全做出承诺。

并且做

出承诺必须请示公司,余长一时拿不定主意,是请示柴宁,听她的意思,还是询问黎思言。

在这期间,黎思言坐不住了,她下来协助余长拜访了两天,余长给她讲了目前委员会成员的相关情况,但她毕竟是产品经理,虽然有着深厚的产品知识功底,但陪余长跑下来的效果不是太好。

拜访两天后,黎思言便借口有事回了公司。

柴宁处理完玉溪塔区的事情后,再次下来,不过这次她更多的时候是单独行动,余长去拜访各网安中心,她则周旋于赵副书记、贾副以及海投资本之间。

余长能够理解,客户关系本就是柴宁的,有时候带着余长确实有点不方便,而分开行动,有必要时相互配合,效率反倒能高起来。

当然,有酒局或者方便的时候她都会带着余长,跟着她这位销售大佬,余长也学习到了很多东西。

这就是销售界的定论,一个菜鸟销售如果有高手带,再加上自己的悟性足够,半年或者一年就能迅速提高自己的段位。

经过柴宁一周的努力,最终县委基本有了定论:

2000万的包分给了融林集团,1900万的包分给了一家从未听过的公司,名叫零点科技,道玄科技获得了第三个包1200万,而道玄科技的死对头盛鑫科技获得了第四个包900万。

至于天元网络,在最后的争夺中落败,颗粒无收。

销售是讲究节奏和策略的

,这是余长这段时间跟着柴宁最大的感悟,节奏就是顺势而为,知道什么时候该干什么,什么时间说什么话,而不是如无头苍蝇一般乱窜。至于策略,就是认清形势,知己知彼,再采取对应的方式方法。

紧接着,县委组织的小组委员会也最终确定下来,小组成员余长基本都认识,其中李光华、齐安泰以及王一鸣等人相对熟悉。

小组成员的工作是通过现场考察产品的外观、运行状态、性能、指标、参数、损耗等衡量该产品,最终给该产品打分。

最后根据产品分、价格分、综合得分等选出定下最终的产品。

这就涉及产品演示。

厂家提供样品,搭建演示环境的各项工作都是黎思言组织的,她并没有拖后腿,在测试的前一天,黎思言终于将厂家能够给予的承诺告知了余长,让余长带话给小组委员会。

小组委员会的组长是县委委派的,是一个年近退休的老头,名叫邓雪峰,头发已经花白,但精神奕奕,神采依旧,他并不懂技术,他作为组长的职责,无非就是起监督作用,监督副组长以及小组成员是否暗箱操作,是否有利益倾斜。

但事情都有阴阳两面,有黑就有白,有善就有恶,人心或者人性亦是如此。

对于黎思言的要求,余长不敢怠慢,通过自己的方式将承诺告知了自己熟悉可控的几人。

承诺必须在产品演示前送达,并且对应的

具体金额,报酬等都需要明确,这是常识,厂家人不傻,黎思言也不傻,余长更知其中的微妙。

产品演示如期进行,但在产品演示阶段,又出现了纰漏,十一人的小组委员会,出现了不同的声音,形成了至少三个不同的阵营。

李光华是为人谦和的老好人,并不愿得罪任何一方,他选择保持中立。

而争议是从复印机、速印机以及PC开始的。

首先,参与演示的复印机有:京瓷、理光、夏普、佳能、惠普等,其中就有人提出,不用日本的品牌,而京瓷、理光、佳能、夏普都是日本品牌,那么剩下就只有惠普可以选择了,因为惠普是美国品牌。

因为不管是复印机还是速印机,亦或者打印机,全世界的技术基本都是源于日本,日本在这块的技术确实做到了世界之最。

选择惠普,指向性已经很明确,明摆着已经形成了好处承诺,为自己背后的公司或者厂家发力。

此人的态度很明确,但是很快遭到了其余人的攻击。

这时就有人提出,应该理性爱国,不管是日本产品还是美国产品,只要符合元城的使用需求,都可以考虑,而不应该带着民族色彩去看待。

接着又有人针对产品的售后,技术指标,耗材指标等提出争议,一时间小组委员会针对此事争论不休,一天下来,都没有一个明确结果。

几个厂家的品牌共同演示,就如千军万马过独木

桥,有且只能有一家能最终通过,并且金额之巨,前所未有,为此厂家人不惜花费重金承诺,也在情理之中。

想到这里,余长突然有了一个大胆的猜测,黎思言之所以如此坚决让余长推的品牌,是否也意味着背后有同样的利益捆绑关系?

这个念头一升起,余长就顿觉后脊发凉。

道玄科技的张天为人刚正不阿,眼睛里面容不得一点沙子,黎思言此举张天不会不知道吧?

既然知道,张天还默许黎思言如此,是不是又有其他原因,一时间余长有点想不通。

在纠结了一番后,他选择问柴宁,将黎思言的意思明确转达给了柴宁,柴宁仅回复了一句:“没事,全力配合她。”

得到这样一句回复,余长顿感自己是不是有点以小人之心妒君子之腹了?

演示现场出现了不同声音,意味着讨论会没办法继续往下,作为组长的邓雪峰将此事告知了县委,县委在第二天便给出了指示。

“不管是哪个国家的产品,只要能保证元城的办公需求,保障元城的数据安全,皆在考虑范围之内。”

同时也明确指出,要以最少的钱买到最好的产品。

复印速印系列,道玄科技推荐的品牌是京瓷,此时的京瓷在云南市场不管从市场体量,出货量等都优于其他几个品牌,但尾随其后的有夏普、理光以及佳能。

此时的惠普总体实力还不如这几个品牌,经过测试、现场评

估等最终败下阵来。

第二天的测试之后,对于最终选用哪个品牌,小组成员依然没有形成统一意见,当晚余长约了齐安泰一起喝酒。

“泰哥,什么个情况,听说现场争论得很激烈?”

齐安泰虽是小组成员,但并不是副组长,没有很大的话语权,同时从政治站位的角度,他和李光华属于一个阵营,而李光华就是一个老滑头,不争不抢,也不辩论,在现场韬光养晦。

齐安泰喝了一口酒道:“是啊,头都绿了。”

其实齐安泰心中明白,现场每个人的站位不同,考量不同,出现不同的声音无可厚非,演示的几款产品也各有优劣,没有哪款产品是完美的。

李光华不表态,他也不好表态。

不过在接下来的对话中,余长得知了盛鑫科技主推的复印机是:夏普,电脑推的是惠普,安全产品推的是恒安。

盛鑫科技的陈耳和李光华的关系不一般,但在现场李光华并未表态支持盛鑫,是他软弱还是韬光养晦,做那螳螂捕蝉黄雀在后的高手,余长暂时不得而知。

“这样没有一个章法和标准,每个人都有自己的考量,你们的工作不好开展啊!”余长试探着问道。

“是啊,乱七八糟。”齐安泰为人正直,又是技术出身,在单位讲话或许还控制着点,但私底下却直接粗言粗语表露心声。

“那接下来怎么办呀?迟迟定不下来,也不是办法。”

余长所推的

产品:京瓷、戴尔以及天融信,从技术层面而言,齐安泰都是认可的,但人微言轻,李光华不表态,他也不方便为余长出头。

在此过程中,坚持力挺道玄科技的只有医疗网安中心的主任王一鸣,他原本就是柴宁的客户,和柴宁的关系不一般,力挺很正常,但独木难支,一个人的力量不可能抗衡全部人。

至于有些成员,更多想的是几面通吃,不管哪家产品最后被选定,他们都有好处,这些人往往就是两面讨好,双方通吃,说不定李光华就是这样的。

当晚回到酒店,余长发信息给李光华:“李主任,务必帮帮忙呀。”

李光华当晚并未回信息。

周三,讨论会再次召开,这次黎思言坐不住了,直接下来元城,以厂家的身份在现场坐镇。

而面对激烈的现场不同的声音,她或许是第一次经历,一时间头都绿了。

不过当天最后的结果是,初选基本定下来三个品牌,复印速印机系列选择了惠普、理光以及京瓷,PC系列选择了联想、戴尔以及惠普。

至于安全等保产品,因为涉及的数据复杂,出于稳定性,拦截,散热,突发事件屏蔽控制等考量,并未能够定下来。

围绕着初步定的几个品牌,小组成员召开了座谈会,在会议上,各抒己见表达了自己的观点,但孰优孰劣,依旧没有结果。

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