我做销售的那些年
第十四章 设计图出来——定最终核准价
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周六下午,余长从张天口中得知柴宁从鹅城回玉溪的途中出了车祸。

闻言,余长一惊,道:“什么情况,人伤的重么?”

张天道:“人没事,只是轻微的磕碰,刚才的检查结果已经出来,没有什么大碍。”

电话中张天问及了柴宁下来后的情况。

余长并未隐瞒,将自己知道的都告诉了张天。

张天了解情况后,挂了电话。

当天,余长乘车回到玉溪后,第一时间给柴宁发去信息,买了点车厘子,去看望了她。

检查结果显示,人没有什么大碍,仅是一些小伤,住院调养几天就可以出院。

柴宁开的车是公司配的,是一辆白色的蒙迪欧,已经开了两年多,2010年时,初为部门总监的柴宁能开上公司配的蒙迪欧已经非常不错。

出事故后,车头保险杠被撞碎,安全气囊弹出,柴宁的脖颈,额头受到了一定的损伤,但都只是小伤。

了解事情经过过,才知柴宁是因为疲劳驾驶,一时疏忽撞到了护栏上,好在车速不快,当时前后也无车辆经过,否则后果不堪设想。

“实在对不住啊,柴大大,你下来帮我,却没想到会出现这样的事故。”余长来到住院部,将车厘子放下后,歉意说道。

此时的柴宁躺在病床上,已经卸妆,但丝毫不影响她的风姿以及那种骨子里就透露着的典雅气质。

“是我自己疏忽造成的,与你无关,你不用觉得歉意。”

余长

欲说,但柴宁接着又问道:“鹅城的项目进展如何了?”

“黄工那边的图纸还没有出来,我了解了一下,大概下周二左右会出来。”余长如实交代。

“那就好,图纸和设计架构出来后,第一时间获得,让工程部,技术部以最快的速度对照图纸和设计架构出方案。”

余长点头应了一声,接着道:“柴大大经验丰富,我想请教一下,届时价格报到多少合适?”

柴宁想了一下,道:“此项目未剥离前的价格在560万元,而我司采用的是锐捷的数通设备以及深信服的网安设备,正常的报价折算,应该比560万再低一点,我的个人建议是报520万左右。”

“嗯。”余长应道:“柴大大的建议和我的想法不谋而合。”

柴宁转头看了余长一眼,道:“不用喊我柴大大,那是江湖代号,你可以直接喊我柴宁,或者如若你不介意,可以直接喊我柴姐。”

柴宁是高傲之人,骨子里面似乎透着与生俱来的高傲,管理团队也极为苛刻和严格,因此,手底下的兵都比较怕她。

但余长接触下来,发现柴宁对待工作一丝不苟,不容半点马虎,但为人相处,却并不像外界传言一般。

慈不带兵,或许就是因为柴宁严厉要求自己,严格要求手底下的兵,她的团队才能一如既往的破阵杀敌,创造一个又一个记录和神话。

“好,那我以后就喊你宁姐了。”

两人相视一笑,余长给她洗了车厘子,柴宁吃了几个,两人又聊了半小时后,余长离开。

周一是正常的部门销售例会,在会议上,余长将项目的进展向部门经理黄视通做了汇报,黄视通并未给予任何建设性建议,仅让余长继续跟进。

销售会议结束,余长去了张天办公室,单面向他汇报了项目的进展,以及接下来的打算。

张天在打扫自己的办公室,这是他一如既往的习惯。

“继续跟进,这个项目按照此节奏下去,不出意外,应该有百分之七十的胜率了,继续加油。”

余长接着去了人事部,填写了出差申请,又去财务部核验出差发票,报销了出差费用。

下午,余长再次坐上了前往鹅城的车。

坐在车上,余长反思这个单子的得失,从年前初试水,到后面轻而易举获得房筱霖的清单,再有赵副约黄工,促成测试,演示,再到修改设计图纸。

又有柴宁的点睛之笔。

这一路走来,是不是太顺利,或者说运气太好了一点。

余长有点不敢相信,他心中有种患得患失的感觉,总觉得哪里似乎还存在着问题。

按照预期的时间,周二的上午,修改后的图纸和价格出来,赵副立马给余长拷贝了一份,道:“立马安排做方案,本周五的向资金方提交项目核准金额。”

余长看了一眼图纸,有些专业性的地方,他不是很明白,但也不敢耽搁,立马传给

了工程部和技术部的同事。

当天传的设计图纸,第二天下午方案就已经出来,在征求余长的建议后,工程部和技术部最终将价格核定在522万。

看得出,黄工确实帮忙了,在数通板块,设计原理,架构基本都趋近于锐捷的了,倾斜基本上达到80%,而安全模块,倾斜度也达到了70%。

这对价格的核定没有多大帮助,但在招投标环节,可以拉开一定的技术分,招投标的分值,有时候仅差零点几分,就可以决出胜负。

周五的上午,县委督导办公室,一共有五家公司参与了价格的核定。

而此次资方派出的是一名副总经理,甲方派出了四名代表。

价格核准采取,参照设计图纸规格,价格中间者为最终核准价格。也就是说,所提供的设计方案只要满足图纸设计要求,都能过关。

第一家报了550万元,第二家报了460万元,而余长报了522万元,另外两家分别是536万,468万。余长的报价趋于中间,最后以余长的报价为最终核准价(拦标价)。

一般拦标价的核定由造价公司来定,但也不绝对,主要看资方和甲方的协调沟通。

拦标价定下来后,接下来就是招投标环节,也是最终的决胜环节。

控制一个项目一般分为五个步棸。

第一、控制采购代表:以此项目为例,采购代表包含:资方、甲方,甚至设计院也可计算在

内。控制采购代表,指的是控制与客户的关系;

第二、控制招标参数:以此项目为例,黄工的设计图纸决定了参数大部分会采用余长提供的,这间接增加了中标的概率;

第三、控制招标代理机构。根据国家政府采购法,具有招标代理资质的一般是当地的交易中心,以及招标公司。根据项目特点,金额,类别等而决定,是选择交易中心还是招标公司。一般而言,如电脑、打印复印机、办公家具等属于政府集中采购目录,总的采购金额如果不超过200万则由交易中心受理,而超过200万,则委托招标公司代理,但开标一般在当地的交易中心指定的开标室,采购方式实行公开招投标。当然,也有特殊情况,每个地方因为地域,人文,政策等因素影响而有所不同,因此也不恒定,直到2018年,全国重新修订了政府采购法,才形成一个全国统一标准。

第四、控制评标委员会。评标委员会,根据项目金额由5人或者5人以上的基数人数组成,项目金额越大,一般评委就越多。

第五、控制标书。想要中标,首先标书不能出问题,要能满足招标文件要求,不然即使参数是你的,但是商务条款这些你都不能满足,那么你的标书就废了,何来中标。

余长接下来要做的,就是通过资方想办法做招标代理机构以及评标委员会的工作。

般而言,在项目五控中,至少要控制其中两个甚至更多,才有中标的可能性,而控制采购方和控制招标参数在整个环节显得特别重要。

但即使控制了采购方和参数,也有失利的情况,因此为保万无一失,还得进一步控制招标代理机构以及评委。

余长给房筱霖打电话,说已经确定了拦标价,接下来就是招标环节,询问其知不知道届时会选择哪家招标公司。

房筱霖仅让余长等就没有了下文,余长又问了赵副,赵副说,代理机构一般从三家中选择一家,但目前还没定。

招标工作会在三月下旬进行,既然拦标价确定,那么不用多长时间,代理结构也会确定下来。

对于资方的刘总来说,这是一个小项目,余长不确定他会不会干预细节,也不知道刘总和柴宁的见面是买了陈部长一个面子,还是真的愿意为其站台。

招标代理机构一般会遵循甲方的意见和建议,但不会明目张胆帮助,不过暗示评委,提前打招呼,这些是可以做的。

因为这是ppp项目,所以代理机构的选取一般由鹅城县委代表和资方共同决定。

赵副应该会不遗余力的选择自己能左右的代理机构,他的工作就目前而言,余长没有必要继续深入。

鹅城矿业的拜访,余长没有取得很好的效果,在深入思考后,他将原来一周拜访一次的节奏改为两周拜访一次。

鹅城经开区的安全

防护的项目在第二周的周一顺利挂网,余长和公司沟通后,用三家公司报了名。

因为招标文件要求,必须总公司报名,因此道玄科技用的是昆明的总公司报的名。

看了招标文件,其中涉及的技术指标、商务指标、案列指标、售后服务指标等都基本没有什么问题。

而余长通过张天,柴宁的帮助,最终通过处理公关关系,修改网络安全架构,核准价格在总公司引起了关注,尤其引起了集团总裁李振海的关注。

因为在前期,李振海亲自参与此项目都未能入围,余长退而求其次,将网络安全设备单独独立出来,这让李振海眼前一亮。

招标采取的是公开招投标的方式,挂网需要21天才能开标,买了三家标书后,接下来就是将招标文件传给公司行政部准备制作标书。

参与投标的三家公司名称,余长发给了赵副,没有其他人干预的情况下,赵副会处理招标公司的工作,产生的费用,公司自会承当。

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